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칼럼/기고

[기고] 35년 세일즈맨이돌아본 25살의 Rental Marketing

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우리투데이 박현정 기자 |

35년전

1987년 초봄에 가방하나 손에 쥐고 발품으로 시작 했습니다. 그 시절은  세상에는 되는것도 안되는것도 없던 시절이었고 과외금지 조치가 내려져 학생들에게는 힘든시기 였으며 선생님들은 더더욱 힘들때, 과외대신 카세트 테이프에 강의를 담아 파는 시절에 모두가 SKY(서울대 고려대 연세대)를 그리면서 학창시절을 보낼 때 였습니다. 논두렁도 걸어보고 늦은 여름밤 저녁 개구리소리도 들으면서 발로 뛰어다녔습니다. 그렇게 세일즈를 시작 했습니다.

 

그 후 10년

1997년 IMF외환위기는 은행이 문을 닫고 대기업들도 연쇄부도가 나는 마당에 제가 다니던 연매출 500억원대회사도 온전할 리가 없었습니다. 땀 흘려 만들어 놓은 제품들은 창고만 지키고 있고 임금도 못주는 상황까지 처해 있었습니다. 그때 저는 회사에서 직책은 본부장이었는데 본 사 오너가 내린 결정이 렌탈 마케팅(rental marketing) 었습니다. 냉장고나 세탁기는 특별한 고장이 아니면 수리를 하거나 그 수명이 다 할 때 까지 오래 사용 할 수가 있지만, 정수기와 공기청정기는 지속적인 관리와 함께 소모품과 부품의 교환이 제때 이루어 지지않으면 아무리 최 첨단 제품이라 하더라도 무용지물이 되기 십상입니다. 제가 하던 정수기와 공기청정기는 상당히 고가제품 입니다. 이런 고가제품을 쉽게 구매를 못하니 아예 먼저 빌려주고 돈은 천천히 나누어 받자는 아이디어가 렌탈 마케팅의 시작입니다. 쉽게 말하면 할부인셈이지요.

 

실로 렌탈 마케팅은 회사의 입장에서 보면 `선 투자 후 수입`입니다. 그것도 수익을 보려면 최소 2년 이 후의 일이니까 회사 입장에서는 상당한 리스크가 있습니다.

1998년 렌탈 판매를 시작하기 전, 저는 10여년 동안 출판사 영업을했었기에 그 경헙을 인정 받아 렌탈본부 본부장 (지금의 CH: 코웨이 기준)으로 자리를 바꾸면서 대구˙경북지역의 렌탈업무를 시작 하였습니다. 그 당시는 딱히 지역의 구분은 없었고 첫 시작은 5개의 작은 조직으로 출발하여 38개 조직으로 발전 시켰었습니다.

 

렌탈 마케팅은 렌탈 한 제품이 만기가 되면 모든 권한이 고객에게 돌아가는 철저한 고객중심의 마케팅입니다. 말하자면 빌려서 쓰다가 기간이 끝나면 `내것`이 되는거지요.

소유권이 렌탈한 고객에게 돌아갈때까지는 회사에서 수리와 부품교환 등 관리를 해 줍니다.

굳이 `고객이 왕이다`라고 말 안해도 되는거죠. 사용하던 제품이 고객맘에 안들면 고객은 해지하면 그만인것입니다. 처음에는 `렌탈`이라는 신조어를 이해하는 고객이 없었습니다.

남의 물건을 빌려쓰는` 할부`의 개념이 강했어요.

그것이 불과 25년 전의 일입니다. 지금은 5천만 국민이 렌탈을 알고있습니다.

심지어 렌탈이 아니더라도 빌려만주는 `장기렌탈시대`라고 말하는 시대에 살고있습니다.

`대통령도 팔수 있으면 팔아야 한다``가족아니면 그 어떤것도 팔 수 있어야 한다`` 북극에서 에어컨도 팔고 냉장고도 팔아야 한다`라는 말이있을 정도니까요.

하지만 요즘은 아무리 좋은 제품이라도 고객의 손에 들어 가지 않으면 무용지물이 되는 세상이기도 합니다.

 

 

렌탈사업은 많은 소비자들이 고가의 제품을 쉽게 살 수 있는것도 아니기에 렌탈을 이용하면 쉽게 구입할 수 있기도 하고 조금더 편리한 삶을 살 수가 있게 하는 재미있는 마케팅인것입니다.

제가 출판사에서 영업을 할때에는 거의 매달 상을 받았었습니다.

근데 렌탈을 시작하고나니 참 어려웠습니다. 소비자들의 인식에 렌탈의 의식을 심어주는게 많이 어렵고 힘들었거든요. 쉽지가 않았습니다.

 

나보다 뛰어난 사람을 설득 시켜야 하고 이해시켜야만 했습니다. 진짜 많은 공부를 하지않으면 고객을 상대할 수 가 없어요. 고객을 대할 때는 열린 마음이 있어야 하고 많은 지식을 갖고있어야합니다. 제일 중요한것은 그 고객을 인정하고 받아들이는 자세입니다. 많은 것들을 공부하고 익히고 받아들이는 준비가 되어 있어야 하는 세일즈맨은 그야말로 종합 예술인이라 표현 할 수있습니다. 어떻게 고객 잎에서 부정적으로 말 하거나 감정을 얼굴이나 입 또는 행동으로 표현 하겠습니까? 그래서 세일즈맨은 종합 예술인이라 말 할 수 있는것입니다.

 

그런데 코웨이 세일즈의 가장 큰 동력이 `코디시스템` 이었습니다. 코디란 코웨이 레이디(Coway Lady)의 줄임말입니다.  이 코디의 등장은 렌탈업계에서는 그 회사의 성공 여부를 가리는 가장 중요한 핵심중 하나 입니다. 관리를 하려면 관리하는 사람이 필요하고 수리나 설치 할 사람(닥터)가 필요한것입니다. 그때 제가 근무하던 웅진코웨이는 이런 시스템을 갖추고 있었습니다. 한마디로 팔기만 하는 회사가 아니라 설치와 수리 관리까지 해주는 획기적인 시스템이었던거죠.

 

20여년전에는 이 렌탈 업계가 우후죽순처럼 탄생했습니다. 지금은 체계적인 교육과 관리 시스템으로 경력이 필요한 곳 아니면 스카웃하는 일이 거의 없지만 초창기 렌탈을 시작했던 렌탈 메니져(세일즈 맨)들은 어느 회사이든 스카웃의 대상이 되었다는 뜻이지요. 하지만 세일즈 메니저들이 영업을 아무리 많이 해도 관리가 안되면 결국은 망하는겁니다. 회사를 지탱하게 해주는 핵심중 하나인 관리를 해주는 코디가 있고 설치와 수리를 해주는 닥터가 있으니 세일즈메니저는 영업만 잘 하면 되니 다른 렌탈사보다는 일 하는 요건이 나았다는건 사실입니다.

 

저는 가끔 생각을 해 봅니다. `렌탈 사업이 과연 언제까지 지속될 수 있을것인가`를 요.

저는 예전이나 지금이나 직원들과 가까이 지내려 애를 씁니다. 진심을 다해 그들을 대하고 있고 의견도 듣고 같이 영업도 합니다. 또한 저는 판매량보다는 교육을 더 중요시 하고 있으며 고객을 대하는 태도를 먼저 보기도 합니다. 그건 마음. 제 마음을 보여주고 싶고, 마음을 나누고 싶고, 또한 마음을 보고싶기 때문이기도 합니다.

 

면접할때 대부분 사람들이 `솔직히 세일즈는 고정수입이 없잖아요. 그래서 세일즈를 못하겠어요` 하는 말도 듣습니다.  또한 `저는 내향적인 사람이라 세일즈는 못해요.` `사람만나는게 가장 두렵고 힘들어요`~~~등등 많은 이유를 가지고 세일즈를 하지 않으려 합니다. 맞습니다. 그런데 해보려하지도 않고 세일즈를 그렇게 생각하고 이야기 하는지 잘 모를때가 있습니다. 그래서 고 정주영회장님이 쓰신 `이봐 해봤어`는 꼬 읽어봐야할 책이라 생각합니다. 실제로 곁에 두고 읽기도 합니다. 세일즈를 마냥 어렵게만 생각 할 게 아니란 말을 하고싶은 겁니다. 세일즈는 단순히 제품만 파는게 아니라 때로는 자기 자신을 파는 일이기도 하기때문입니다. 그래서 세일즈맨은 자기자신도 가꾸어야 합니다. 자기관리를 잘 해야 한다는겁니다.

 

일상을 돌아보면 `하라`는 말 보다`하지말라` `안된다`라는 말을 훨씬 많이 씁니다. 저는 후회하지 않으려면 `하고싶을때 해야 한다` 이왕 시작했다면 `즐겨라`라고 말하고 싶습니다. 물론 세상이 쉽지만은 않습니다. 쉬운일이 있긴 한지 의심스러울때가 더 많은것도 사실이지요. 

예를 들어 세계여행을 하려고 아끼고 아껴 돈을 모았는데 나이가 들어 건강이 허락되지 않아서 그 세계여행을 못한다면 얼마나 후회 스럽겠습니까. 그때  갈걸~~하는 후회말입니다. 그 후회를 하지않기 위해서라도 뭐든 최선을 다하라 하고싶습니다. 

 

 

제가 제일 좋아 하는 말이 있습니다. `동쪽으로 기울어진 나무는 언젠가는 동쪽으로 넘어진다` 입니다.

포기하지 않고 의지만 굽히지 않는다면 반드시 그 결과는 멋지게 다가올 것입니다.

 

저는 렌탈마케팅 이후 어떤 방식을 가진 마케팅이 생길지는 몰라도 20세기 최고의 렌탈마케팅이 21세기 새로운 마케팅을 만들어 낼거라 확신 합니다. 20세기 후반에 세일즈를 시작해 10년간 북세일즈의 탑 (top)을 맛보았고 그 후 10여년간 렌탈의 새로은 마케팅을 창조하면서 많은 사람들과 부딪히고 경험을 쌓으면서 터득하게 된것은 오직 `사람!` 사람입니다.  사람에게서 질문을 던지고 사람에게서 그 해답을 찾아야 한다는 것입니다. 결론은 사람이 답인것이지요.

 

결국은 생산도 사람이 하고 판매도 사람이 하고 관리도 사람이 하는겁니다.  시작도 결론도 사람이 하는거라는겁니다. 실패한 사람은 자신에게 1억만 있으면 무슨일이든 할 수가 있다 합니다. 그 돈이 없어서 아무것도 할 수 없다 합니다. 하지만 성공한 사람은 그 1억을 모으기 위해 부지런히 움직이고 땀을 흘립니다. 힘을 내는것이 아니라 최선을 다 하는 것입니다.

저 신상섭은 그 1억을 모으기위해서가 아니라 나 자신을 위해 땀을 흘립니다. 이 글을 읽는 분들께 여쭙고 싶습니다. ``여보게 해 보긴 했나? 죽을 만큼 뛰어는 보았나?``